Em operações de M&A, a atenção inicial costuma estar concentrada no valuation e no preço de venda.

No entanto, para o vendedor, o ponto mais sensível da negociação não está no valor acordado, mas na forma como o risco é alocado no contrato.

A assinatura do contrato de compra e venda não encerra a responsabilidade do sócio que se retira. Em muitos casos, marca o início de um período de exposição jurídica que pode se estender por anos.

Nesse contexto, algumas cláusulas são determinantes.

As declarações e garantias (representations and warranties) estabelecem afirmações formais sobre a situação da empresa, como regularidade fiscal, inexistência de contingências relevantes e validade de contratos estratégicos.

A amplitude dessas declarações define o alcance da responsabilidade futura. Quanto mais abrangentes e menos qualificadas forem, maior o risco de questionamentos posteriores.

Outro ponto central é o regime de indenização.

Cláusulas como cap (limite máximo de responsabilidade), basket (valor mínimo para acionamento) e prazo de sobrevivência das obrigações precisam estar claramente definidos. Sem esses parâmetros, o vendedor pode permanecer exposto de forma indefinida.

Os mecanismos de retenção, como escrow ou holdback, também exigem atenção.

Parte do preço pode ser retida como garantia, e a definição das condições para liberação desses valores — incluindo prazos e hipóteses de bloqueio — impacta diretamente a segurança financeira do vendedor.

O earn-out é outro elemento sensível.

Quando parte do pagamento depende do desempenho futuro da empresa, o vendedor passa a depender da gestão após o closing. Sem critérios objetivos e regras claras, esse mecanismo pode gerar conflitos relevantes.

Além disso, cláusulas de não concorrência e não aliciamento devem ser proporcionais.

Restrições excessivas podem limitar a atuação futura do empreendedor e até gerar questionamentos de validade.

Em síntese, a negociação de uma operação de M&A vai muito além da definição do preço.

Ela envolve uma análise estratégica da distribuição de riscos entre as partes.

Vender uma empresa não é apenas transferir participação societária.

É também definir até onde vai a sua responsabilidade após a saída.

Em M&A, risco mal dimensionado pode comprometer o resultado da operação — mesmo quando o preço parece adequado.